文/图水产前沿唐东东

依据对水产料商场前景的评价，正大康地在2018年1月1日正式建立水产事务部，改动曩昔畜禽、水产不分居的状况，发动专业化队伍建设，拟经过三年时刻将水产料销量占比由10%增至20%。在非洲猪瘟爆发导致猪料企业争相涌入水产料之前，这项战略调整更显前瞻性。

正大康地为泰国正大集团与美国康地集团于1979年一起出资建立，为我国改革开放后榜首家外资企业，敞开了我国饲料工业现代化开展的簇新一页，被誉为我国饲料业的“黄埔军校”。

现在，正大康地加大水产料事务的投入力度，以期到达新设定的战略方针。作为曾高度聚集于粤东、中山、珠海三地草鱼颗粒料商场的正大康地，或将厚积薄发，在水产料商场完成新的打破。

正大康地水产事务部主管龚玮

日前，笔者采访了正大康地水产事务部主管龚玮，了解开展状况及商场规划。

聚集广东力破新商场

水产前沿：业界对正大康地的首要印象是做畜禽料，能否介绍一下在水产料方面的状况？

龚玮：正大康地其实做水产料有很长时刻了，从2005年就开端。只不过依照集团的运营规划，曩昔没有建立专门的水产团队来运作，而是畜禽、水产不分居。但也招了一些水产专业的优秀人才，比方咱们有水产专业的研讨生来做一线事务，并且待了十几年时刻。

现在，集团内澄海基地和珠海基地出产水产料，在这两家公司所辐射的粤东、珠海及中山商场，正大康地的草鱼料是十分多饲养户的首选品牌，比方中山的脆肉鲩料商场。所以，正大康地在水产料上面有沉积，不是从零开端。

现在集团的思路是把蛋糕做大，一起优化公司的产品结构，来防止“鸡蛋放在一个篮子里面”所带来的潜在危险。为了完成这个方针，2018年1月1日正大康地将水产事务部独立出来进行专业化运作，并加大对水产板块的投入力度。

我加入时是担任水产饲料配方技能，到了上一年11月份，集团高层决议让我把事务部的营销板块也抓起来。

水产前沿：正大康地水产事务部建立有一年多的时刻，现在的开展状况如何？

龚玮：首先是组成团队。正大康地的事务员曾经是既可以卖水产料，也可以卖畜禽料，建立水产事务部之后，咱们把集团内部卖水产料的事务员悉数抽调过来，组成了专业团队。一开端这个人数并不多，只要13名。不过，假如单纯算事务员的人均销量是十分高的，超越4600吨/人。然后，在原有的事务团队根底上，咱们又新招了一些人，争夺本年出售团队到达30人左右。新添加的人员，咱们会投入到新商场的开发中。

其次是设备改造。曾经受限于出产设备，咱们只能做大鱼料，苗料、超市鲩料、统鲩料等一概做不了。现在咱们方案在阳江基地加超微粉碎机，就能开发一些前端料。别的，上一年在澄海公司出资2000多万上了专业的虾特料出产车间。设备配套之后，咱们向商场推产品就更有底气了。

再者是产品配套。正大康地之前90%以上是草鱼颗粒料，上一年开端推膨化料。咱们接下来一方面要补膨化料的短板，另一方面要补前期料的短板。现在为止，咱们要点注重草鱼、罗非鱼、鲮鱼三个种类，未来再依据集团开展状况来调整。一起，咱们也考虑将对产品进行晋级，方案下一年看机遇推出一些功能性的产品。

最终是商场开发。现在，咱们聚集做广东商场，本年初时从安排架构进步一步细分为粤西区、粤中区、粤东区，其间要点开发粤中区，也便是珠三角商场。

水产前沿：您过来正大康地后，以往的从业经历与新平台相结合，有没发生一些立异性或有打破的东西？

龚玮：现在商场改变很快，不能彻底照搬曾经的经历，有必要结合当时企业的状况来归纳考虑，咱们也在依据客户需求的改变来不断研制新的产品。现在，首要是在膨化料、原有系列产品的配套完善和新种类的开发上做些文章。

水产前沿：接下来您有些什么方案？

龚玮：集团现在对咱们没有太多赢利上的要求，没说一定要赚多少钱，因而咱们会以上量为主。销量方面，方案三年内翻一番。一旦销量上去，咱们方案在阳江基地新增一个水产料车间。

产品质量安稳为“王”

水产前沿：正大康地聚集做广东商场，而这片商场归于竞赛最为剧烈的区域，你们的优势是什么？

龚玮：榜首个是一线人员的专业技能素质比较高，咱们招聘的一线事务员都要求由水产饲养相关的大专以上院校结业，并且认可咱们的运作形式，流动性相对没那么大，这样能削减企业在终端商场上的联接影响。

第二个是，因为非洲猪瘟的问题，许多猪料经销商也在转型，包含出售水产料，而正大康地在畜禽料范畴有十分强的品牌影响力，彻底可以接受过来，出售通路是有现成资源运用的。

第三个，正大康地有十分多忠诚的客户，像担任中山、珠海水产料商场的经销商都已经协作了十多年。许多从一开端就走到现在，乃至子承父业，这点是十分难能可贵的。他们可以一直支撑正大康地，很大程度上是因为公司产品质量的安稳性与高性价比。究竟只要饲养户用出作用了，才有长时间协作的根底。

水产前沿：曾经正大康地对水产料没那么注重，因而能给经销商划那么大的商场。现在注重了，今后还能给经销商这么大的区域来运营吗？

龚玮：咱们现在水产料的体量还很小，并且基本上会集在粤东、中山、珠海这几个区域，因而单单广东就有太多的空白商场需求咱们去开发。在充沛交流的根底上，咱们会维护好原有情投意合的客户利益，而新开发的商场，咱们会考虑进一步细分区域。

水产前沿：你们经过哪些方法来保证产品质量的安稳性？

龚玮：首先是源头的把控。从质料供货商的挑选到质料检测，正大康地都有一套完善的评价系统，并且应该说在饲料企业里面也有十分显着的比较优势。特别是咱们的品控在饲料质料检测中，具有一票否决权。所以，咱们从源头严格把关，批批检测来保证质料质量是安稳牢靠的。

其次是出产工艺上的安稳。颗粒料设备咱们都差不多，可是正大康地有一批工作了十几二十年的老职工，他们对产品、工艺的了解十分到位，因而能保证产品在出产过程中的安稳性。

再者是配方的安稳。咱们对代替性质料的运用十分慎重，任何质料的改变都需求做很多集体的动物试验，看数据有显着作用才有或许进入技能评价系统。说实话，正大康地的饲料配方很少进行大范围的调整，不管质料价格动摇多大，榜首原则是保证产品质量。