“大天然的搬运工”IPO，大有变成“大天然的印钞机”的趋势，本钱商场的疯狂能否继续？

图/IC

文｜《财经》记者 马霖 张建锋

修改｜余乐 陆玲

9月8日，农民山泉（09633.HK）正式在港交所主板挂牌上市。8日盘前股价39.8港元，较发行价大幅上涨85%，开盘后继续下滑，截止下午三点半，农民山泉股价为34.6港元/股，高出开盘价62%。公司市值达3894亿港元，创始人钟睒睒在农民山泉的股权对应市值已达3287亿港元。

农民山泉开盘时，有媒体报道称，钟睒睒在农民山泉和万泰生物（603392.SH）两家公司持有的股份已达578亿美元，超越了马化腾的576亿美元，成为新任我国“首富”。可是，依据《财经》记者的核算，跟着公司股价的回落，钟睒睒现已让出了首富宝座。

农民山泉被称为“我国版可口可乐”、“比茅台还会挣钱”。自年头发布揭露音讯起，这家公司的上市就备受出资者重视。7日发布的认购成果验证了出资者的继续热心：散户出资者超量认购1147倍，世界配售部分的组织出资者超量认购60倍。

农民山泉成立于1996年，由钟睒睒兴办，开端公司命名为“新安江养生堂饮用水有限公司”，1997年推出以浙江千岛湖为水源的“农民山泉”品牌包装饮用水。2001年6月，公司股份化改制为农民山泉股份有限公司，逐渐生长为国内饮用水商场龙头企业。

此次农民山泉全球出售了3.88亿股，发行价21.5港元/股，坐落指导价区间上限，募资83.47亿港元（约75亿元）。

农民山泉成为热股有以下原因：

一，农民山泉是榜首家我国本乡饮用水和饮料范畴的龙头上市公司。2019年，农民山泉仅卖水就赚得了143亿元，饮用水事务占其总收入的60%，商场占有率排名榜首。

二，农民山泉2019年总营收240亿元。主业饮用水外，农民山泉的其他事务添加也比较快，其在茶饮、功用饮料、果汁饮料赛道上的气势猛于竞赛对手娃哈哈、可口可乐、康师傅、一致等企业，一起，成功的广告营销和途径变革使得产品能够走向更大的商场。

三，近年来本钱喜爱食物饮料类龙头股，酒业的茅台、调味品类的海天味业、乳业的伊利在本钱商场均体现杰出。作为饮用水类龙头，农民山泉的未来添加天然也承托了出资者的等待。

7日，因为散户出资者认购火爆，由银行确定的来自出资者的认购费用高达6777亿港元（5984亿元），这也让农民山泉成为了港股IPO史上的“冻资王”（银行暂时保管来自出资者的认购费用，验证了一支新股的“吸金”才干）。

农民山泉发表，此次上市征集资金中，约25%将用于品牌营销推行建造，25%用于购买冰箱、暖柜及智能终端零售设备，20%用于扩建工厂提高产能，10%用于加强信息系统、研制才干、人才训练等事务运营根底才干，10%用于归还银行贷款，10%用于弥补流动资金和一般企业用处。

依据招股书，农民山泉将要点扩展坐落浙江千岛湖、广东万绿湖、吉林长白山的出产基地产能。到2019年12月31日，公司具有12个出产基地，算计137条包装饮用水及饮料出产线、7条鲜果榨汁线及3条鲜果出产线。

早在2008年，农民山泉就一度计划在A股上市，承受中信证券上市教导10年。2018年起，为上市做准备，农民山泉展开数项事务重组以聚集主营事务，包含从母公司养生堂收买自动贩卖机事务，向养生堂出售与主营事务无亲近相关的事务，如生果果粉事务、食堂供给事务等。

此次农民山泉上市，中信证券为其他联席账簿管理人。中金公司和摩根士丹利为联席保荐人，花旗银行为其他联席全球和谐人和联席账簿管理人。

农民山泉此次上市引入了6名大型柱石出资者，算计认购1.15亿股，占此次IPO出售总量的29.7%。其间，美国富达基金（Fidelity International）认购新股份额约为9.29%、出资了喜茶的世界对冲基金Coatue认购7.43%，新加坡政府出资者公司（GIC）认购6.50%，我国国有企业结构调整基金认购3.90%，诚通中信农业结构调整出资基金认购0.74%，日本归纳金融集团欧力士旗下ORIX Asia Consumer Trend Investment认购1.86%。

深耕大消费范畴的茅台工业基金也参加了农民山泉的股票申购，有出资者表明，出资农民山泉，意味着茅台工业基金看好农民山泉饮用水龙头的盈余才干及健康饮料消费范畴的添加机遇。

据悉，农民山泉的散户出资者认购火爆，乃至有打新者“挤爆”了券商服务器。富途证券等一些券商呈现无法认购状况。富途客服回应称，“因当时认购火爆导致订单积压较多，导致资金未能正常开释”。

暗盘买卖大涨，亦显现了散户对农民山泉的追捧。港股新股暗盘买卖，不经过买卖所系统，而是经过某些大型券商自行建立的内部系统进行报价促成。暗盘买卖时刻一般为新股正式上市日前一个买卖日，假如出资者看好某只股票，又没有中签，可进行暗盘买卖。

9月7日晚间，农民山泉暗盘买卖以33.5港元开盘，盘中最高涨至55港元，到暗盘收盘，农民山泉上涨104.88%，报收44.05港元。

一位个人出资者向《财经》记者感叹，昨日因作业太忙，忘掉“上车”农民山泉暗盘买卖，错过了财富增值的机遇。

二级商场对农民山泉的喜爱，源于这家公司近年来较好的添加。

农民山泉2017-2019年营收复合添加率为17.2%。三年营收分别为174.91亿元、204.75亿元及240.21亿元，完成净赢利分别为33.86亿元、36.12亿元和49.54亿元。2017年-2019年的毛利率分别为56.1%、53.3%和55.4%，其间包装饮用水在2019年的毛利率达60.2%。

比照同为港股上市的同类型公司康师傅（00322.HK）和一致(00220.Hk)，这两家公司的毛利率保持在30%的水平，低于农民山泉的毛利率。

数据来历：农民山泉招股书 制图：《财经》记者

科尔尼大中华区总裁、全球合伙人贺晓青对《财经》记者表明，农民山泉曩昔几年的高添加，得益于成功的新品开发、较强的营销和途径才干。

农民山泉创始人钟睒睒是一位拿手制作广告热词、营销爆款的企业家。1993年在海南创建农民山泉的母公司“养生堂有限公司”后，钟睒睒推出的首个爆款是保健产品龟鳖丸，这以后，农民山泉、清嘴含片、生长高兴、母亲牌牛肉棒、养生堂桦树面膜等产品都在不一起期攻占过干流媒体广告途径。

在饮用水和饮料范畴，钟睒睒为农民山泉发明的广告语“农民山泉有点甜”让农民山泉在20世纪90年代很多电视广告中锋芒毕露。后来的“咱们不出产水，咱们仅仅大天然的搬运工”，以及农民果园的“喝前摇一摇”，都是成功的广告营销事例。

近年来，为招引年轻人，不论是农民山泉，仍是背面的养生堂，在挑选冠名和代言时都更年轻化，例如冠名招引年轻人的当红节目“我国有嘻哈”、“偶像练习生”，向蔡徐坤等流量演员投进代言。

钟睒睒在打造爆款的路上也一再跨界，其商业地图横跨饮料、药业、食物、化妆品、农业栽培。钟睒睒持有75.15%股权的万泰生物（603392.SH）不久前在A股上市，市值850亿元，这家公司推出了首个国产宫颈癌疫苗。

营销之外，钟睒睒曾揭露表明，他非常重视产品研制，崇拜的人是乔布斯与任正非。他曾在一次媒体访谈中表明，“农民山泉的竞赛者，历来都是世界品牌，咱们是在水研讨范畴竞赛，不是货架上多一个品牌便是竞赛。”

农民山泉在商场竞赛中确实占有了领先地位。为农民山泉奉献杰出的是其包装饮用水事务，这是饮料品类中的刚需大商场，现在职业集中度现已比较高了，其间农民山泉的商场占有率为26%，包装饮用水占农民山泉营收份额达60%。

第二名怡宝的商场占有率为21%，农民山泉和怡宝遥遥领先于百岁山、康师傅、冰露、娃哈哈等品牌，后四家的商场占有率分别为10%、9%、9%、7%。

数据来历：青山本钱 制图：《财经》记者

农民山泉征引咨询公司弗若斯特沙利文的陈述称，2012年至2019年间，农民山泉接连八年坚持我国包装饮用水商场占有率榜首。

2020年上半年，农民山泉的成绩也受到了新冠肺炎疫情的影响，在饮用水、茶饮、功用饮料、果汁饮料这四大事务中，饮用水产品的抗压才干最强，收入下降起伏最小。

2020年1-5月，农民山泉收入同比下降了12.64%，至86.64亿元；净赢利同比下降18.09%，至19.31亿元；净赢利率也下降1.5个百分点，为22.3%。

其间，包装饮用水产品的收入为53.60亿元，同比下降4.32%，下降起伏最低。其他类别产品的收入下降起伏比较大，茶饮料产品的收入同比下降了21.17%，功用饮料产品收入同比下降40.94%，果汁饮料产品收入同比下降13.57%。

在饮用水之外，农民山泉也在茶饮料、果汁饮料、能量饮料范畴开发了很多产品。近两年，为满意多元消费需求，农民山泉推出了咖啡、植物酸奶、含汽风味饮料、苏打水等新品类。

据招股书，在茶饮料范畴，农民山泉市占率7.9%，排名第三；功用饮料市占率7.3%，排名第三；果汁饮料市占率3.8%，排名第三。

实际上，在农民山泉开展前期，除了推出农民山泉饮用水，也推出了低浓度的农民果园果汁，这是一款低端产品，添加并不好。但近几年，农民山泉捉住我国顾客寻求健康和产品晋级的潮流，推出了一系列更健康、价格更高的中高端产品，商场定位年轻化，挽回了添加。

例如，农民山泉推出了低糖茶饮品牌茶π，符合顾客对饮料的健康诉求。这家公司也切入了中高端果汁范畴，推出了中高浓度的NFC（非浓缩复原）果汁产品，NFC100%果汁主打健康概念，添加远远超越中低浓度果汁。

贺晓青表明，纯粹的NFC果汁需求冷链低温运送保存，而农民的NFC果汁实际上是常温产品，有营养丢失的问题。不过，在我国消费商场相对不那么老练的消费观念下，顾客仍然承受常温NFC产品，做常温NFC果汁，就使得农民山泉能够大面积铺货，打破冷链的约束，乃至出售到低线城市去，销量大大翻开。

依据农民山泉发表的数据，这家公司是我国及全球软饮料职业盈余才干最强的企业之一。其2017年、2018年及2019年的净赢利率分别为19.4%、17.6%及20.6%，这一盈余水平高于同期我国软饮料职业6.9%、7.1%及9.6%的均匀盈余水平及全球软饮料职业3.9%、7.6%及8.5%的均匀盈余水平。

从零售额来看，农民山泉的增速高于全球干流饮料竞赛对手。

首要饮料企业零售额（百万美元）及增速

数据来历：Euromonitor、光大证券研讨所 制图：《财经》记者

新品的推出，丰盛了农民山泉的产品矩阵，但也让公司面对更多的竞赛。

浦银世界指出，农民山泉超越80%的毛赢利来自包装饮用水，但水毕竟难以真实的差异化，且各大干流饮料公司均有自己的天然水源地。从前风头无两的“茶π”也遇到了瓶颈。“除了头部阵营竞赛对手，元气森林等新式企业也在敏捷兴起，农民山泉还要面对比如喜茶等现制茶饮企业的应战，包装饮料公司打造爆款的难度在加重。”

北京商业经济学会常务副会长赖阳告知《财经》记者，现在农民山泉的饮用水在职业中的竞赛优势并不算非常杰出，公司只要开发出差异化的产品才干坚持优势。

在产品和营销之外，农民山泉的途径变革也值得一提。贺晓青表明，农民山泉在本乡企业中一直以来也以较强的途径才干著称，历史上运用可口可乐的途径精耕形式。一起，农民也能与时俱进，在运用这一形式的企业遍及面对人员本钱上升时，活跃进行途径转型，兼并经销商、紧缩出售本钱，并取得成功，经销商的变化起伏也处于良性状况。

2015-2016年，农民山泉开端在浙江做经销商整合试点，后来将经销商整合推行到全国。在转型过程中，农民砍掉了一半经销商，让经销商承当农民山泉出售人员的部分本钱。

关于农民山泉来说，经销商折半，农民山泉的话语权更强，得以压低经销商赢利。变革后，农民山泉的本钱削减了4.5％，其间2.5％来自于经销商掩盖部分出售人员的本钱，别的2％来自于经销商扣点（年终返利、促销报销等）削减。

2017年底至2019年底，农民山泉经销商数量分别为3876名、3841名、4280名。尽管数量全体呈现添加，但期间公司也曾对经销商部队做加减法。

谈及与经销商停止事务联系的首要原因，农民山泉解说称：经销商违背经销协议、经销商经销成绩欠佳、经销商更改事务要点或其他本身原因。“因为经销商全体质量与事务才干逐渐安稳及成老练，公司停止经销商数量逐年削减。”

考虑到保持经销商系统安稳的需求，一般品牌公司在做经销商系统的大起伏变革时会很稳重，以防止给出售系统带来过度冲击。在农民山泉在转型中，经销商丢失率并不高，在从头投标后新经销商网络中80％是老经销商，经销系统没有呈现“大换血”。

农民山泉的经销商变革机遇也比较适宜，假如是在公司事务开展不抱负时变革，危险就很大。农民山泉的途径变革正好是新品茶π、NFC果汁这两款高赢利新品生长强势的时分，经销商经过掩盖更多区域销量增大，产品结构的晋级也有用掩盖了经销商因上述本钱分管带来的丢失。

在赖阳看来，跟着传统途径出售才干变弱，农民山泉的经销商变化也在情理之中，要害问题是农民山泉是否有才干招引经销商自动加盟，假如途径赢利丰盛，则对经销商来说是利好，反之，假如是经过拉长付款周期等办法来添加对经销商的招引力，则不利于公司长时间开展。

此次农民山泉上市，也让创始人钟睒睒的财富暴增。

农民山泉的股权高度集中于钟睒睒，钟睒睒也是农民山泉现阶段仅有直接或直接持有超越5%股本的单一股东。

招股书显现，上市前，钟睒睒直接及直接持有农民山泉约87.45%股权，包含17.86%直接持有的股权和透过养生堂持有的约69.58%的直接权益（钟睒睒持有养生堂100%股权，包含98.38%直接权益和透过钟睒睒全资持有的杭州友福的1.62%直接权益）。

上市后，钟睒睒直接及直接持有农民山泉约84.41%股权，包含17.24%直接持有的股权和透过养生堂持有的约67.17%的直接权益。

农民山泉上市前股权结构

农民山泉上市后股权结构

数据来历：农民山泉招股书

上市后，其他股东的股份也相应削减。钟睒睒及其妻亲属的算计持股份额从6.44%降至6.22%，包含卢晓苇、钟晓晓、卢成、卢晓芙、钟??5人。

公司董事郭振、周力、周震华、廖原，监事裘红莺、子公司监事江晓冬的算计持股从0.55%降至0.53%。其他57名个人股东的算计持股份额从5.56%降至5.37%。

H股大众股东持股的持股份额为3.47%。