作者：邓德隆

白酒是国际六大蒸馏酒之一，和瓷器、茶叶、丝绸相同，是我国特产，相当于瑞士的挂钟、法国的红酒、意大利的服装。

惋惜的是，瑞士挂钟、法国红酒、意大利服装都有国际出名的强壮品牌，而我国这些特产虽然有深沉的前史见识，却短少国际出名品牌。并且，这些理论上具有传统优势的职业，集中度十分低，职业碎片化，产品良莠不齐，顾客也无从挑选，许多前史上有名的老字号随风漂荡，令人深感痛心。

对此，特劳特同伴公司全球总裁、特劳特（我国）董事长邓德隆以为，假如能以现代的战略定位常识，重振这些老字号，是一件很有含义的事。

比方郎酒。“郎酒便是一个有着千年酿制前史的金字招牌，郎酒的前史便是酱香白酒的前史。”邓德隆说，公元前135年，现在以红酒出名的高卢彼时仍是罗马共和国的一个行省，恺撒大帝没有出世，我国正处于西汉时期，汉武帝即已把二郎滩一带出产的“枸酱酒”定为贡酒。并且在1984年的全国评酒会上，郎酒与茅台携手当选“我国名酒”，是其间“唯二”的酱香白酒品牌。

“二元规律”才是常态

在商业史上，常态是两大品牌并存，比方麦当劳-肯德基，波音-空客，可口可乐-百事可乐。“一家独大、三强争霸、七个小矮人”之类的局势往往都是不稳定的，一般都会渐渐演变成两强争雄，然后职业格式才会大体稳定下来。

定位理论之父杰克·特劳特先生在《22条商规》里总结出商战的一条重要规律——“二元规律”（TheLawofDuality）：“从整体和久远的视点来看，你会发现商场往往演化成两个大品牌竞赛的局势。”

在二元规律下，你可以揣度出许多风趣的定论。比方，商场第三名是比较难过的，很简单躺枪。可口可乐和百事可乐大战，第三名皇冠可乐消失了。当然，有些职业诞生之初，会有好几个商场份额附近的品牌一起兴起，可是，跟着商场老练，顾客最终会归拢到“数一数二”的前两名。

因而，现在茅台一家独大的状况是一种不稳定、不均衡的状况，早晚会被改动。另一方面，虽然茅台现已如此强壮，我国白酒商场仍然出现碎片化局势。我国白酒商场总规模6000亿，可是我国的白酒企业有2万多家。从结构上看，商场上90%以上的白酒仍然是质次价低的低端产品，并不能满意我国顾客日益增加的对健康、对好酒的需求。

酱酒商场份额仍然十分小，仍是一个很小众的品类，有很大的开展空间。

从“二元规律”来看，咱们可以在白酒职业有一个符合天则的揣度，那便是——无论是请客、自饮、出资、保藏，青花郎作为第二名，它的价值现在显着被轻视了，它的潜力现在还远远没有完成，未来咱们一定会看到它惊人的潜力开释。

“两大酱香”定位加重了稀缺

近两年来，我国两大酱香白酒之一——青花郎，越来越遭到顾客的挑选和喜欢，正以每年近100%的速度高速增加。郎酒，现已成为我国名酒厂中最具生机和增加力的一极。

从前史、酒质、产区、商场规模上看，青花郎都是当之无愧的“我国两大酱香白酒之一”。

可是，酱香白酒的优点在于酒质好，缺陷在于出产工艺杂乱、出产周期长，产地又只能局限于贵州茅台(600519)镇至四川古蔺二郎镇这49公里的赤水河谷，1970年代茅台从前凭借举国科研之力，企图在异地仿制，成果也不甚抱负，所以酱香好酒一直面对产能有限的压力。

郎酒董事长汪俊林说，“定位便是企业对顾客的许诺，是企业运转的律令”，“两大酱香白酒之一”的定位带给郎酒的“律令”便是要不断提高青花郎的质量，可以和茅台相互辉映。

为此，郎酒成立了质量研究院，把榜首车间设在农田，从质料抓起，出资几百亿建造郎酒庄园提高质量，使生、长、养、藏成为青花郎的共同工艺，公司上下寻求极致的质量文明，把一切资源都投入到保证“两大之一”定位的当之无愧上。这些改进质量的行动，都令青花郎的出产周期变得更长，加重了稀缺性。

青花郎，让天下没有难做的生意

我国人考究控制有度，恰到优点，发起“好乐无荒，乐而有节，所以安也”。详细到喝酒这个事儿，“燕饮为乐”的一起，还要“职思其忧”。喝酒不完满是个人享用，一起还得干点正事。我国的酒类顾客自古以来就赋予喝酒更多的含义，创造出共同的我国酒文明。

在我国的消费场景中，重要场合，比方老一辈寿宴、老友团聚、贵宾来访、款待重要生意同伴等等，在这些场合，酒不仅仅是一种酒精饮料，也是一种往来载体。

在重要请客中，青花郎为顾客供给了别的的一种挑选，作为高质量酱香好酒，青花郎有自己共同的风味。

从某种含义上说，青花郎为用户搭建了生意的渠道，让天下没有难做的生意。

[此文作者系特劳特同伴公司全球总裁、特劳特（我国）董事长]