记者 | 陈靖

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“假如佣钱开户！”近期，在多个炒股论坛或微信大众号上，都能够看到各家券商打出的小广告。

在前不久的“券商818理财节”上，联储证券也高调宣扬称，“经过协作的第三方途径在818期间开户，将立享万1.0超低佣钱。”这种公开低佣钱揽客的方法引发同业重视。根据大大都券商的官方说法，万2.5仍然是当时的开户底线。

一个不行逃避的事实是，曩昔十年左右时刻以来，证券交易的均匀佣钱率呈持续下滑态势，券商生意事务无疑备受冲击，多家券商生意人大幅削减乃至清零也是职业式微的侧影。

低佣钱揽客真的是一场“赔本赚吆喝”的生意吗？券商生意事务正在转型发力的财富办理大棋局将怎么落子？

海通证券研讨显现，2012年曾经，券商事务形式单一，以赚取高额通道费为首要事务形式，佣钱收入占比极高，2008-2011年均匀收入占比达62%，均匀佣钱率约千分之一。

自2013年“佣钱战”打响后，境内券商佣钱率持续下滑。

在佣钱率不断下滑的布景下，证监会2019年发布的《证券生意事务办理办法》征求意见稿中规则，证券公司向出资者收取证券交易佣钱不得显着低于证券生意事务服务本钱，不得运用“零佣”、“免费”等用语进行虚伪宣扬。

根据中证协本年2月发布的证券公司年度运营数据，2020年证券职业完结署理生意证券事务净收入1161.10亿元。据此核算，2020年证券职业佣钱率约为0.0263%。十年的时刻里，券商均匀佣钱率水平下降超80%。

界面新闻记者近期以出资者身份造访北京多家券商营业部了解到，现在现场开户的佣钱率大致也在上述所提及的万2.6水平左右。但也有券商客户经理直言，“假如客户资金量可观，佣钱率是能够再谈的。”

“关于财物超越1000万元的客户，咱们能够给出万分之1的佣钱率；财物规划在500万元以上的客户，佣钱率为万分之1.3；财物规划超越50万元的客户佣钱率为万分之1.5。”银河证券某南边区域营业部担任人对界面新闻记者表明。

她表明，客户自己不用来营业部，经过公司APP就能开立账户，填好营业部及生意人工号，就能够完结开户，相关的生意人就会告知货台将客户账户佣钱调整到位。

在近两年券商618、818理财节中，曾有多家中小券商高调喊出万1佣钱率，东莞证券、川财证券、华宝证券等还能够免除最低5元的佣钱要求，这一波操作相当于把佣钱“打入谷底”。

面临职业剧烈竞赛，为了做大客户财物规划，不少券商把佣钱费率降得很低，佣钱占券商全体收入比重也在持续下降。

兴业证券财富办理总部总经理助理郑可栋向界面新闻记者表明，“从整个职业开展趋势来看，未来佣钱必定仍是会持续下滑的，但券商不能再一味跟从。在生意事务边沿收益削减，获客本钱上升，商场周转率也渐趋下滑的状况下，这块收入必定会越来越少，事务天花板也会越来越低。”

新时代证券相关事务担任人表明，“券商的佣钱率不能太低，否则会损坏商场，被协会或证监局查看。实际上，超低佣钱的价格战往往具有必定的地域特征。”

他表明，同一家券商在不同区域的佣钱费率距离很大，往往在北京调整灵活性更大，但在上海、华南等地下调空间则比较有限。与此一起，若有券商下调相关客户的佣钱费率，还须得向证券业协会同步报备。

低佣钱揽客真是一场“赔本赚吆喝”的生意吗？

在不少投顾人士看来，券商打响“贴地”价格战是为了获取有必定资金体量的客户，以供给后续增值服务。

例如，注册融资融券能够赚取利息收入，发生的收益会比佣钱奉献大许多。除此以外，还能够对其出售基金、私募产品等，赚取出售、办理费用。据悉，这些金融产品为券商发生的收入大致等于出售金额的2%，相当于每出售1亿就有200万进账。

有券商人士表明，“这十年中，券商生意事务收入虽无显着添加，但这一事务衍生而来的两融等事务发生的利息收入，对券商的奉献却越来越高。别的，资管等事务也都需求在传统的营业部途径获取客户，这意味着生意事务在券商运营中的根底性位置不行动摇，未来持续做大做强生意事务仍是很有必要。”

该人士进一步表明，获客之后怎么有用转化也是现在的要害点，也将进一步摆开券商上述各项事务的距离，决议未来盈余状况的走向。

“得客户者得全国，有客户才干谈AUM(财物办理规划)，也才干进一步谈收入规划。怎么进步客户的活跃度和复购率，进步单客有用财物和毛利率，将决议证券公司未来的AUM、收入和净利。”北京某中小型券商生意事务部担任人告知界面新闻记者。

他表明，“近两年一向有大型券商的生意人抛出最低万1的佣钱，招引该营业部的大客户转户。客户的根底量不管何时关于证券公司都分外重要，获客后怎么构成有用转化，都将决议未来券商财富办理盈余状况的走向。”

财富办理转型大棋局怎么“落子”？

生意事务“价格战”之下，券商向财富办理转型已火烧眉毛。券商财富办理事务首要包含基金投顾、公募基金、资管、代销金融产品事务等。

其间，基金投顾事务被视为重要发力点。当时，基金出资参谋事务试点券商不断添加，事务准则系统正加快完善，关于券商财富办理转型含义显而易见。

从2021年中报数据来看，28家券商投顾事务净收入较2020年同期添加，部分中小券商在必定程度上完结了对头部券商的“弯道超车”。

在投顾事务净收入方面，招商证券规划算计达4.75亿元，位居职业第一；中金公司以3.18亿元的净收入规划位居第二。此外，国泰君安、华泰证券上半年该项收入均超越1亿元，较上年同期增速别离高达412.60%、393.98%。

作为中小券商里的佼佼者，国联证券上半年投顾事务净收入算计0.38亿元，在41家上市券商中居第14位，同比增速高达1272.46%，远超同行水平。

而作为财富办理转型的另一重要目标，券商代销金融产品收入在本年上半年更是迎来爆发式添加。

中报数据显现，大都券商在该项收入上呈现迅猛添加，对总营收的奉献度也在明显提高。陈述期内，共有35家上市券商代销金融产品事务净收入较2020年同期添加超1倍，其间，国泰君安、国元证券、东吴证券的该项收入同比增速更是超越400%。

从净收入规划看，中信证券以14.28亿元一骑绝尘，位列第一。此外，还有中金公司（5.99亿元）、广发证券（5.17亿元）、国信证券（4.70亿元）、中信建投（4.59亿元）等19家券商上半年该项收入规划在1亿元以上。

除了向基金投顾、代销金融产品等方面发力外，券商财富办理转型大棋局显然有更多工作可做。

越来越多的券商正在把“转型财富办理”说到公司战略高度进行全体布局。

早在2018年下半年，中信证券便把“生意事务开展与办理委员会”更名为“财富办理委员会”，并进行了相应的安排架构调整。

此外，还有东方证券、兴业证券、华泰证券、国泰君安、银河证券、华夏证券等多家券商纷繁将生意事务部改名或新设财富办理总部。

曩昔，生意事务的中心是根据车牌的获客才能，而财富办理事务的中心是大类财物研讨和装备的专业才能。在财富办理形式下，券商要经过为客户进行财物装备，完结财物保值增值。券商获取的收入首要由客户财物添加带来，两边完结共赢。

因而，相关产品研制是一大要害。据界面新闻了解，多家券商都在强化产品研讨才能，添加对产品创新和研制的投入力度。比方，华泰证券和中信证券都已把产品中心设为一级部分。

此外，从“卖方形式”向“买方形式”转型也成为一大开展途径。东方证券副总裁徐海宁在2021年公司业绩阐明会上表明，“财富办理的服务方法由产品出售转向为客户供给一揽子财物装备计划，盈余方法将转向为根据AUM的变现。”

不同于财物办理担任创设资管产品、办理证券组合，财富办理事务作为分销途径，担任保护客户关系，向终端客户出售资管产品，寻求完结客户产业的保值增值。针对不同客户的特征，财富办理机构需求选用愈加多元的方法服务客户。

比方，兴业证券财富办理部分根据财物对客户进行分层，一起根据需求对客户进行分类。在这样的服务系统中，客群被分成了长尾客户、零售客户、高净值客户以及私行客户。其间，财物规划在10万元以下的，归于长尾客户；10万至50万的，为零售客户；50万至600万的，为高净值客户；600万以上的，是私行客户。

以高净值客户为例，除了财物装备，往往还包含负债办理、危险躲避、宗族财富传承等。满意此类客户的需求，则需求财富办理部分打破原有安排架构，调集全公司之力，提高客户黏性。

部分之间的协同作战能够构成财富办理闭环。以瑞银证券为例，其私家银行、投行、Pre-IPO融资等不同事务部分之间互为对方获客源头。Pre-IPO融资给投行和私家银行带来高质量客户源；私家银行常常为投行介绍行将上市的客户；投行客户上市后，股东剧增的财富进入私家银行；私家银行客户又持续购买投行部发行的股票、债券。

广发证券非银金融首席分析师陈福以为，生意事务作为通道事务，类比互联网金融的付出职业，即作为导流的根底事务存在，将逐渐开展为券商事务的流量进口。生意事务转型，对存量客户的二次开发成为券商的首要任务，财富办理事务作为途径、服务事务，具有轻财物、收益安稳的长处，有利于券商取得安稳且较高的ROE水平。