生活处处皆博弈博弈论的诡计,在竞争激烈的生意场上博弈论的诡计,博弈也十分常见。下文就和大家分享一个生意场上的博弈论,做生意,悟透这一博弈论的诡计,吃透讨价还价的精髓,赚钱不难。这一博弈论的诡计就是“分蛋糕博弈”,它会告诉你做生意该如何讨价还价。

博弈论的诡计

先来了解一下什么是“分蛋糕博弈”:

假设这样一个情景,甲乙两人可以共同分享一个冰激凌蛋糕,但是前提是必须讲好应该怎样分。可是,在讲好怎样分的过程中,蛋糕却在不断融化。那么,在蛋糕融化之前到底应该怎样分配才算是正确呢博弈论的诡计

我们知道最可能实现一半对一半的公平分配的方案,是让一方把蛋糕切成两份,而让另一方先挑选。在这种设置之下,如果切得不公平,一大一小,那么切的人就将吃亏。如果两个人都大度还好办,如果两个人都是斤斤计较,那么就会出现一种结果,他们都不愿意先去切这块蛋糕。

于是又有了另一种分配蛋糕的规则。不妨假设蛋糕总量为1,甲乙各自同时报出自己希望得到的蛋糕的份额,如3/4,5/8。这样两人报出的结果就会有无数种可能,但只有两人报出的结果相加为1,方案才能被通过,比如甲报1/2,乙报1/2博弈论的诡计;甲报2/3,乙报1/3;甲报5/8,乙报3/8,依此类推。

由此,我们可以知道,如果甲报7/8,那么乙只能报1/8,而乙最好是接受这个结果,因为如果乙不接受,那么双方连一丁点的蛋糕都分不到。不过,在实际生活中,除了绝对的利他主义者,显然7/8的蛋糕归某一参与者,剩余的部分仅仅1/8的蛋糕留给另一参与者的情况一般不会发生。就此例而言,正常情况下乙是一定不会满足于只分到1/8个蛋糕的,他一定要求再次分配。如此带来的问题就是:双方因为对分配方案不满意而没完没了地分下去,蛋糕就会融化,双方还是一无所得。所以对二人而言,当务之急是想办法尽快达成一致,好把蛋糕吃到嘴里去。

上面所说的就是博弈论中所说的“分蛋糕博弈”。我们可以看到,实际上它与生意场的讨价还价如出一辙。

在分蛋糕博弈中,分蛋糕往往不是一次性的,而是多回合的重复博弈,而且出现成本:蛋糕在融化,这样,就必然形成一个讨价还价的问题,这一点十分重要,在生意场,不管是小到日常的商品买卖还是大到房子汽车,都存在着讨价还价的问题。

讨价还价实质上是一个买卖双方谁说服谁的问题,同样一件商品,卖方总要千方百计说好,而买方说要千方百计说不好。

从买方角度上看,首先,买东西都要杀价,而且要杀得狠,打它个三四折,决不能心软,或者不好意思,否则就可能因为不够狡猾而被狡猾之人骗了。

其次,杀价时得有理由,得到处挑毛病,但这些毛病又不能是实质性的或不可弥补的毛病,否则,根本就不用买了。

最后,不要因讨价还价的顺利,乐昏了头,心态不平衡,付钱时潜意识作主,杀下的价格在付款时又给加上了。拿错钞票、算错找头甚至忘记索回的找头比付出的还多,都有可能。

同样,从卖方的角度来看,其中也有不少经验之谈。

首先,要准备别人还价,所以先得把价开上去,来个漫天要价,高达实际售价的200%。杀不到这个价的,是我白赚,杀到这个价以下的,一律不卖,主动权都在我手中。

其次,对于对方的每一挑刺,都要给予积极的回答,使毛病不成其为毛病。如果所有批评都给驳回去了,说不定这个价格也就站住了。现实生活中,有些生意人确实特别善于说服,进行价格谈判之前,他们就会预先准备好足够的资料和数据,用于说服对方,或者进一步,提供给对方去说服他们的对方。

最后,对买方的明显失误,不可掉以轻心,更不可以为买方的失误弄得过于紧张,自以为得计而实际上连本都赚不回来:杀价再厉害,20元的成交价必定还保留利润在内,而50元假钞票收进,不就等于白送了吗。

那么,又如何防范对手抬高底价?请参考以下建议:

(1)迫使对方亮底牌。也许他跟你一样都不愿意把时间耗费在讨价还价上。

(2)尽可能争取较大数额的定金。如果你是要卖房子或是卖车子,那你最好要求买主付出一笔定金。

(3)多找一些高阶层人士来参与合约签订。监督的人越多,事后后悔、抬高底价的机会越少。

(4)改变你所提的要求,反将对方一军。

(5)召开管理员会议,给自己一些时间思考问题。

(6)不要不好意思,在签订合约之前要向对方问清楚,以后还会不会抬高价钱。

(7)慎重考虑,要是生意真的谈不下去,掉头就走。

做生意时,如果你真的吃透了以上讨价还价的精髓,并运用自如,那赚钱往往是不难的,这也是“分蛋糕博弈”给我们所带来的一些启示。