资鲸网原创——第109篇深度文章

作者：世纪浪人 体长吨位：3481字

深潜时间：8分钟以 归属海域：投资者关系

【导语】董秘作为上市公司高管投资者关系管理，这个职位是非常重要的投资者关系管理，是连接上市公司和证券交易所的桥梁。主要对外负责公司信息披露、投资者关系管理投资者关系管理；对内负责股权事务管理、公司治理、股权投资、筹备董事会和股东大会，保障公司规范化运作等事宜。

我今天要和大家谈谈董秘如何做好上市公司投资者关系管理这一问题：董秘在欧美国家被称为投资者关系总监，英文名称为：Director of Investor Relations，而我国A股董秘赋予的职责和欧美是不同的，职能更多，责任更大，在工作中与欧美国家也有交叉点，比方说“投资者关系管理”就是相同的，其英文为：Investor Relations Management，缩写为IRM。

下面为大家详细讲解董秘做好投资者关系管理的一些常识和技巧。

一、上市公司、投资者与金融中介及媒体之间的关系

从上图可以看出上市公司与其他两者之间以三角形勾连，大家知道三角形的最大特点就是稳固，只有稳固，才能保障各方利益平衡。上市公司通过董秘和投资者进行沟通，有效解决了投资者对上市公司的疑问和认知,了解上市公司一般运营情况、财务状况、对外投资状况等，而沟通的渠道主要是通过信息披露、项目路演、股东大会和新闻发布会等，这些大部分都需要媒体参与，同时券商、负责为上市公司审计的会计师事务所、律师事务所也承担着间接沟通的纽带作用，为什么这样说呢？因为投资者获取的参考数据和部分信息来源于他们，比如年度审计报告出自会计师事务所。三方之间的信息传递构成一个完整的闭环。

投资者通过交易所网站信息披露了解公司日常经营活动、投融资、并购重组、股权变更、高管人事变动、更换中介机构、对外担保等等重大事项的具体情况，通过财经媒体新闻了解上市公司重大经营情况披露和项目路演，在这个三角形构成的闭环内，作为源头的上市公司，如果董秘信息披露不及时，或者披露的信息与实际不相符，可能会给投资者造成重大经济损失。信披质量的好坏直接影响投资者对市场的判断分析。上市公司给交易所的信披文件抬头都这样写道：“本公司及董事会成员保证信息披露的内容真实、准确、完整、没有虚假记载、误导性陈述和重大遗漏。”可见信息披露的重要性，它是投资者获取上市公司信息的主要渠道。

二、上市公司为什么要做投资者关系管理

股市向来波谲云诡，投资者如果不能在第一时间掌握有效的信息，盲目入市，最终的结局是可想而知的。

证监会、交易所要求上市公司做好投资者关系管理，而这项工作是由董秘来完成的，上市公司之所以需要进行投资者关系管理，是因为市场需求决定的：

1.对投资性资本的争夺：往往上市公司投资新项目或者并购重组会引起股价波动，对于一些优势项目和发展前景较好的上市公司而言，可能股价是上涨的，会被数以万计、甚至数十万计投资者追捧，投资者会抓住这样的稀缺资本进行博弈，就必须掌握上市公司第一手资料，实时了解项目进展动态，从而决定是否发生交易。

2.企业完成IPO后，证券市场就从卖方市场向买方市场转变。每当市场动荡时（如2015年7-9月间，A股出现罕见千股跌停和千股涨停奇观，2015年4月20日，上交所因巨额交易量超10000亿而爆表）投资者尤其会注意上市公司各类资讯，通常在这个时候，遇上市公司股价跳水或者跌停，恐怕董秘的手机会被投资者打爆，甚至深夜还会有投资者来电质询或咨询。这个时候，董秘需要极有耐心地接听每一个电话，不能表露任何不耐烦情绪，说话的语气、技巧在这个时候要统统表现出现，快问快答，简短明了。切忌避免回答的问题损害公司利益，当然，也不能编造谎言欺骗投资者，这个时候最能体现董秘的基本素质和危机攻关能力。发布的信息要准确，千万别做前焦作万方董秘贾东焰那样在股票跌停时擅作主张发布停牌消息而被逐出董事会这样的蠢事。无论你的出发点是怎样的，必须依规办事。面对突发事件，要快速反应，坦陈沟通。既要满足公众的知情权，也要迅速把握舆论的主动权，维护公司形象。这些都是董秘的实战技巧。

3.我们经常会看到这样的字眼：“股市有风险，入市须谨慎”。随着我国证券市场的逐步完善和各项监管法规的出台，股民（股东）的法律意识逐渐加强，不再是改革开放初期的赌徒心态，而是刻苦学习、研究证券知识、交易规则等与自己的“钱袋子”习习相关的问题，抗风险意识不断加强，对市场的判断能力也在增强，炒股水平不断提高。股市欢迎遵守规则的投资者，摈弃营私舞弊的投机钻营者。

4.自1990年沪深两市成立以来，到今天的证券、期货交易全面铺开，我国的证券市场已逐渐从“摸着石头过河”到今天，A股自然人开户人数达1.45亿，相对14亿中国人来说，每10个人中就有一人在证券市场开户，持股市值最高时达6.37万亿。这是中国A股最美的一道风景线。随着近30年的探索，中国股市监管已从初级粗放向高级精细迈进，虽然还有一些方面的监管措施亟待完善。从上市到退市，都有一整套监管措施，交易系统也更加完善，对账户异动等都可以在第一时间掌握。

正是因为这些，上市公司才有必要建立投资者关系管理，并与股民、交易所、媒体、中介之间形成一个完整沟通闭环。

三、投资者关系管理的战略价值

上市公司对投资者关系进行管理，既提升了企业的形象、价值，充分吸引投资者；同时，对企业市值提升有非常好的促进作用。董秘在和投资者沟通的同时，也要通过其他方面向投资者描述公司实时运营情况，让投资者了解公司信息：包括公司自身经营和财务信息，也包括投资者的评价、行业态势等信息。从而爱上公司（公司业绩好了，股价涨了，股东、股民也跟着受益）。有效的管理投资者，可降低企业资本运营成本，减少一些不必要的环节，改善以往企业与投资者关系紧张的状况。

董秘通过对投资者的管理和市值管理，为企业决策层提供有效的决策依据，让企业一步一步壮大，吸引更多投资者参与企业的资本运作；还可以提升公司的治理结构，优化企业各项管理，为股东创造更大价值。

从一定意义上讲，上市公司与投资者之间存在着信息的不对称。面对中小股东，董秘应该对他们做积极的价值引导，引导投资者树立长期投资和价值投资的理念。

信息披露一定要用通俗语言描述，切忌咬文嚼字、添油加醋，向中小投资者宣传时（公司网站、微信公众号），尽量用图表描述季报、半年报、年报，让投资者一眼看懂经营数据，更好理解公告内容。任何忽悠、欺瞒股东的行为都是可耻的，必将承担相应后果。

既然董秘是上市公司与投资者、交易所、中介、媒体之间沟通的桥梁，那就应该发挥桥梁的作用，如果这座“桥梁”是豆腐渣工程，那么势必造成上市公司的被动，导致与投资者之间信息的沟通不畅，从而影响上市公司的市值。

四、投资者关系行为的演变与进化

董秘不要只做被动的传话筒，必须真正形成尊重投资者的理念，站在投资者角度，主动与其保持联络，提高投资者对公司的参与度。具体形式包括：整合投资者所需信息并予以发布、举办分析师说明会等会议及路演活动、接受分析师及投资者和媒体的咨询、接待投资者来访等。应当注意建立投资者档案，细化投资者分类（哪类属中型投资者、哪类属小型投资者、哪些属于机构投资者），实时掌握他们的动态；实时跟进主动交流（邀请投资者参加公司不定期举办的宣传推介会，向他们介绍公司当前的生产情况和财务状况），由单向、被动向双向、主动发展，充分做好桥梁与纽带的作用。

沟通是双向的，董秘应该注意收集投资者的反馈信息，并进行筛选归纳，比如投资者对公司的评价、对特定融资方案的态度等，整理后报送给公司高级管理层，作为公司高层各项决策的参考依据之一。

如何有效开展投资者关系管理，上图标注十分清晰，这里就不再赘述。

五、投资者关系管理应当重点关注哪些方面

上图十分详细描述了关于投资者关系管理的重点关注点：这里我再做一些必要解释：

1.新闻媒体非常关注上市公司的一举一动，无论是正面还是负面消息，它都会在知晓的第一时间报道，正面消息对上市公司来说无疑是积极的一面，而负面报道则会影响公司的股价，进而影响到市值和公众形象。特别是公司出现重大事故（安全事故、质量事故、环保事故等）时，各方媒体纷纷报道，这时，董秘应该和媒体保持沟通，始终要作努力把握主动权，同时也不能对事件进行遮盖、隐瞒，快速反应，积极应对，借力打力，利用媒体影响力，积极做好危机攻关，把企业损失和负面影响降到最小。媒体既能曝光企业，也能给企业澄清事实。

2.第一时间披露信息，让公众有知情权，接受监管部门的核查，召开新闻发布会主动说明情况。

3.接受投资者的质询，回答他们提出的问题，只要不涉及公司机密的，都要一一回复，回复必须讲究语言技巧，时刻以公司利益为重，既不欺瞒投资者和公众，也要逐步解决发生和存在的问题。重新取得投资者的信心。

4.保持和投资机构沟通，让他们关注信息披露，尽管减少公司和投资者的损失。

作者：世纪浪人