Q&A

Q：今年采购成本提升多少？

A：成本提升不是很多002557，提价还是完全可以覆盖的。瓜子费用投入还是要加大一些002557，过去投得少了点，后面会略有加大。包材今年也有些提升，包括油盐糖，我们希望明年有些回落保持稳定。坚果成本从上半年到现在还算稳定，海运成本提升了一些，部分品类比如巴旦木产地因为受干旱影响稍微有点提升，但是整体还是比较稳定。

Q：新品目前情况？

A：新品主要聚焦于藤椒、益生菌每日坚果和燕麦片，月均销量大概1000万左右，藤椒有些月份可以卖到2000多万，铺货和聚焦城市会持续拓展，我们希望后期持续改善。我们现在对新场景新渠道也加大了布局，最近和蜜雪冰城瓜子最近还不错，包括餐饮渠道（海底捞定制），迎合Z世代消费要求。焦糖、蜜桃乌龙坚果和陈皮瓜子在沃尔玛卖得也不错，一个月也有几百万的量。

Q：渠道对于提价目前反馈如何？

A：调价一般有1-2个月的传导期，大的终端和卖场目前都在洽谈，从大的KA到经销商再到小的终端，我们一般会给经销商和大卖场一些老货的折价补贴。

Q：全范围的提价会不会在弱消费背景下对销售造成冲击？

A：这次提价比较迅速，最近包材、电和煤生产成本都有提升，其二是还要持续地提升原材料品质，我们希望缩小红袋绿袋原材料的品质和蓝袋、葵珍等中高端产品的差距，另外我们对瓜子的投入前几年比较少，后面几年希望也能加大一些投入，主要从这几个方面考虑的提价。

Q：瓜子有多少原材料和上游长协？

A：订单农业50%左右，大概10万吨。这些原材料的成本压力也会有，但是这部分的原材料品质和长期供货合作都还是有保障的，因为我们也是以市场价收购，如果不供的话我们可能未来也不会收他们的，所以这部分的保障性还是比较大的。

Q：坚果产品我们目前的定位？

A：我们17年开始聚焦每日坚果这个品类，目前我们线下第一，线上的话松鼠良品这些会更多一些，我们还是要把这个细分品类做大做强，我们提出百亿目标所以这几年需要要求一定的成长速度，我们对这个品类的成长性还是比较看好的，去年因为单价高在疫情期间有一些影响，但是今年我们把定位从休闲品逐步往健康和营养品定位去靠，和牛奶搞联合、联名销售以及今年推出的15日装的产品今年效果都不错。

Q：这个行业大家的定位是不是都差不多？

A：我们的品质突出、先进的制造工艺、上游的供应链能力都是我们比较核心的优势。

Q：现在坚果净利率大概多少？

A：3-5%。

Q：我们线下的集中度有提升么？

A：总量我们排名第一的，我们18年是25%-30%，现在最新的数据还没有，要等年报以后外部机构发布。

Q：我们现在怎么看坚果乳这个产品？

A：还是符合未来的消费升级趋势，但是品类品牌渠道跨度较大，所以饮料这个赛道我们还是比较谨慎，消费者的接受还是有个过程，我们希望有规划的孵化和推进，现在只有小黄罐产品，目前只是线上和几个城市试销。

Q：上半年组织架构变革效果？

A：这次组织架构变革主要打通销售端，之前瓜子坚果都是一个团队，在过去可能有一些顾此失彼，现在打通以后费用投放效率会更高，坚果我们也需要发展新场景新渠道的经销商；从内部运营来看，事业部、电商、销售之间我们更加好管控，现在各个渠道的价格协同性肯定会更好一些，线上线下新老渠道配合程度也在变高，我们希望未来协同性会进一步提升。

Q：提价的心路历程是怎么样的？

A：我们首先考虑对销量的影响，因为13年和18年提价对我们的销量影响也不是很大，总体来说我们也要考虑CPI几年的上涨因素，红绿袋价格不算太贵，最主要的是我们还是想去进一步提升原材料品质，除了原料价格上涨外，这个应该是最主要的因素。

Q：瓜子的销售波动影响主要会来自哪些方面？

A：从今年来看，因为去年二季度同期基数比较高，常年来看的话就是高个位数增长，三季度来看，超市人流量有一些恢复，便利店系统还是一直在持续成长，包括卖场自建的社区店到家服务等也在持续增长，所以面对渠道变革我们也在做渠道精耕的平台，现在12W个终端都有拜访系统，未来我们希望扩充到所有经销商队伍中去。现在的动销和货盘货龄还是需要我们自己稽查，未来希望通过这个系统能够直接了解，消费者扫码信息包括tobtoc的联动未来会变的越来越好。另外有利于新终端比如烟酒店、母婴店、健身房等的开拓。

Q：坚果派农业公司情况？

A：洽洽食品参股30%，目前广西3000亩夏威夷果种植，去年300吨产量，正在逐步进入丰产期，现在安徽也有1000多亩，也逐步在挂果，我们预计未来可能会替代我们10-20%的原料。这种农场前期投入很大，前期基本都是耗损，7-8年以后种植进入丰产期才会逐步开始正向收益。

Q：现在有看到客流量恢复的迹象吗？

A：我们投入加大，外加他们的线上和到家店销售增量，目前来看的话还是保持平稳。

Q：线上销售目前情况？

A：线上三季度天猫有些影响，其他的还是提升的，盒马抖音等渠道今年做的还是不错的。未来希望线下推的主品和线上保持同步，另外希望稳固毛利推更好更优质的产品，我们可以搭赠一些产品，消费者会非常欢迎，品牌运营和消费者互动也会逐步加强。目前线上还是在减亏的过程中，经过两个季度的调整，三季度好了很多。

Q：洽洽销售渠道占比规划？

A：瓜子销售占比40%是KA大卖场，20%是便利店，40%是通路，未来希望便利店能够持续提升。

Q：分销商和二批商情况？

A：我们有几百个城市合伙人，劳务关系是和经销商签的，公司会给一些补贴。除了瓜子以外，其他的比如薯片锅巴等休闲食品也在持续开拓，坚果的话主要靠新渠道的增加以及后续我们会新招大商。这个模式目前还在摸索中，我们未来希望增加单店和合伙人的收入水平。

Q：三季度海外影响？以及四季度的展望？

A：三季度海外整体有10%的下滑，主要受到人流管控和店铺营业时间的影响（泰国印尼的7-11之前可能是24小时营业，现在可能只有8-10小时），之后会持续时长服务、扩渠道和市场减小东南亚的影响。